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商超业务工作规划

卓越A网  2020-06-28 18:51:32

:商超业务员岗位职责

商超业务员岗位职责

1. 目标任务(网点开发、特殊陈列、销量)的深度分解、落实和完成; 2. 按照上级规划的销售路线及时拜访终端客户,并努力达成结果。 3. 通过努力获得良好的终端陈列,并及时完成公司要求的特殊陈列; 4. 确保终端合理的库存,杜绝断货或缺少品种;

5. 透彻了解每一个终端客户的生意,确保良好的终端客情关系; 6. 严格控制费用额度,通过努力最大限度地使费用谈判到合理程度; 7. 及时完成各项行政工作,如拜访卡等; 8. 积极进行市场调研,及时向上级反馈信息。

5、工作流程:

(商表格一) 每 日 工 作 报 表(商超小组)

区域: 1.行程:

客户(简称)

01 02 03 04 05 06 07 08

09

简述情况

业务员: 达成目标

日期:

2.成绩

实际拜访客户总数 成功拜访率(%) 陈列调整 促销效果 检查有无坏货 促销员管理沟通

3.市场信息反馈及建议

4.需要何种帮助:

评语:www.shanpow.com_商超业务工作规划。

计划拜访客户总数

补订单情况 理货

特殊陈列落实 检查库存 其它

(商表格二)

区域:

周 工 作 计 划 (商超部)

日期:

计划制定人:

审核:

:商超业务经理工作职责

商超业务经理工作职责

1. 遵守公司各项规章制度,负责对公司管理办法的研究和提出改进意见。

2. 根据公司运营管理总体发展计划制定工作目标,组织实施并完成公司下达的经营任务。

3. 定期组织员工业务培训,负责监督、协调员工的工作情况。

4. 拜访门店并填写门店相关资料。维护好与门店的关系。促进日后工作(如堆头、排面、促销人员上岗,促销活动执行等)的顺利执行。

5 .做好促销人员的管理,掌握竞争对手的销售动态。(如价格,包装,市场策略,营销思路,团队管理,薪金待遇等),及时组织竞争方案的制定和实施。

6. 每月制定产品推广计划和促销活动方案,完成促销活动任务,认真收集消费者对促销活

动的反馈信息。

7. 监控产品的陈列,调整以及检查超市经营商品的种类,确保商品的种类齐全。

8. 负责对销售业绩的统计与分析,掌握各个门店的销售情况,合理的分解销售任务。

9. 做好各类数据的统计与分析。(包括销售数据、发货数据、产品库存数据、促销品发放及

使用数据等)洞察每个门店销售状况,随时解决销售过程中产生的问题。

10 .做好新市场的开发,维护新产品形象及推广,促进各类市场的新产品销售。

11. 及时储备后备人员,对其进行指导培训。

12 .认真总结促销活动效果,上交市场计划。

13. 提高自身能力,不断学习行业知识,提高业务素质,认真完成各项任务。

:商超部业务员日常工作过程管理办法

关于商超部业务员日常工作管理办法

一、总则

1、目的

为了加强业务员对促销员的监督管理功能、及时了解门店销售情况,同时也为了规范业务员的日常工作过程管理,特别制订本管理办法。

2、适用范围

所有商超部业务员

3、权责单位

1) 由商超部负责本管理办法的制订、修改和推行。

2)营销副总负责本管理办法的审批。

二、业务员工作职责

1、全面负责所管辖门店的促销员管理、公司形象维护和提升、销量提升、客情

关系维护及谈判、促销活动执行等工作。

2、陈列维护(冷风柜、常温地堆陈列规范集中,冰柜产品摆放合理,绑赠规范等)。

3、检查门店配送情况(断缺货)及库存,及时与公司内部做好协调沟通工作。

4、促销员现场管理与指导(叫卖,绑赠等)。

5、收集公司产品建议与竞品推广活动信息并及时反馈。

6、处理消费者投诉。

7.、KA系统总部与门店的客情建立与维护。

8、促销活动申请并跟踪执行(日期,变价,促销品等)。

9、KA系统订货跟单、应收帐款的发票对帐及帐款回收跟进工作,控制帐款回收

风险。

10、系统年度合同总部谈判、新品进场、年度档期促销活动规划的谈判、推进与落

实。

11、检核KA系统各门店市场表现,费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写各类工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

三、业务员门店拜访现场工作过程管理

1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上,每家门店必须现场监督指导促销员1

小时以上;

2、业务员到达门店售卖区后必须先在远处观察促销员工作状态10分钟以上,尤其

对促销员叫卖的积极性重点关注。(参照《促销员叫卖监督检查管理办法》)

3、业务员应仔细观察公司商品所属区域(冷风柜、地堆)等处的赠品及临期品绑www.shanpow.com_商超业务工作规划。

赠情况,POP、三角牌等和商品陈列有关的摆放是否符合公司标准。不符合标准的立即现场指导促销员进行调整。(参照《促销员现场工作专项整治通知》及《临期品管理制度》)

4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈,统计库存(断缺货)数量,明确产

品的动销情况,促销活动效果,并及时把相关信息反馈给部门经理。

5、处理完本公司产品情况后,业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格,有无新

品上架,有无促销活动,形式如何等相关情况。

6、及时填写工作日报表(附件《商超部业务员日常拜访表》)。

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四、惩罚 1、抽查发现工作日报表有虚假内容者,第一次予以书面警告,第二次处罚款200

元,第三次将退回公司人力资源部处置。

2、促销活动因业务员原因而未执行到位,经核实确认,罚款100元。

3、一个月之内,业务员平均每天巡店数量少于2家以下者,处罚款100元。

五、附则

1、各部门或个人对本管理办法有申诉的,一律汇总到商超部,由商超部协调、修

改并报营销副总审批。

2、本管理办法自2011年7月1日起正式执行。

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商超业务员工作流程

二、商超拜访流程

如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话,商超拜访流程要回答的问题是如何保证销售人员在商超店内高质量地工作

销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况,寻找提升销售、压制竞争对手的机会,同店内人员进行接洽和谈判,理货和改善陈列,安排促销、往返款等等。怎样入行这些工作?如何保证工作的高质量?这直接影响到商超供货商的效益,甚至成败。

首先要指出的是,决定终端销售业绩的因素很多,如品牌力,产品包装、价格等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下,销售人员在终端的工作质量是决定单店铺量的最重要囚素。

第二,陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出,能否吸引消费者的眼球,使消费者"冲动"起来,直接决定销售量的大小。

第三,商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过程中。做得再好的陈列,随着消费者购买会发生变动,如果不及时地补货和理货,很快就会出现缺货,甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。

以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分,而陈列是销售人员做出来的。 下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作:销售人员应该做那些终端工作?按照什么顺序做?前者谈主要终端工作,后者讲终端工作流程。

销售人员在终端有哪些主要工作?归纳起来,主要有以下几个方面:

(一)准备工作

在离开办公室,出去跑店前,一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事情?需要带什么东西

跑店的一个重要原则是,从店里出去时,我们产品在店里的状况一定要比进去时好,就是说,只要入店,就一定要带来改进,否则就是浪费时间和环球资源外贸网站金钱。这里,最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自己:今天我去这家店干什么?怎样让它变得值得?是扩大陈列面?改善陈列位置?谈促销活动?进新品?还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功做法(终端之间的竞争是非常激烈的),使其更重视我们的品牌,给我们争取更好的条件

大量事实证明,跑店前是否定目标,效果会非常不同。有目标就有努力方向,工作会有针对性;无目标就会像无头苍蝇,不知道该做什么,浪费时间。

要尽可能同终端要见的人打个电话,保证你到后能见到他。如果到时他不在,最好调整一下

自己访店路线的顺序,以保证能够见到他。在实际工作中,许多销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里,而频繁地"空跑"。

(二)店内看察

入店以后,首先要像一个消费者那样,去"观察"一下内衣批发店内的情况,看一看有那些品牌的哪些做法,吸引了你的注重力。然后"恢复"到厂家销售人员的身份,从供货商的角度评估一下,为什么它吸引了你的注意力?是正常货架陈列做得突出?还是在做一个非常新颖的堆头陈列?或是其它的有创新的促销活动?然后反问一下自己,我能不能借鉴

学会在消费者和销售人员之间入行"身份转置",是在终端店内寻找和发现"提升机会"的重要技巧。老练的销售人员都会这一招。

还要观察竞争对手在做什么。他们哪些方面做得好?哪些方面做得不好?我们在哪些方面能够痛击它,使我们的销售额上升,使它的销售份额能够下降

然后去看我们的陈列。我们的陈列做得如何?如果你是消费者,你会买我们的产品吗?还是会买竞争对手的产品?为什么?我们怎样才能做的更好

综合前面的"观察",要在脑子里策划北京外贸业务员工资一下,怎样改进和提升自己产品在终端对消费者的醒目程度和吸引力,让消费者更加"冲动"起来?是调整一下陈列位置?增加陈列面?提高区域化陈列的程度?做一个特殊陈列?做一个灯箱?上一个导购员?或做一个什么样的促销活动?然后琢磨一下怎样向公司提出,怎样同终端谈判,以达到自己的目的。

(三)采集信息

要使用一定的表格,记录一下库存,由此推算出从前上次拜访到现在的动销情况,还应该进一步推算出终端应该补多少货。同时,还应该记录陈列面的变化情况以及价格方面的信息。 下面介绍一个叫做"客户拜访卡"的工具。用"客户拜访卡"记录和保存终端信息,是销售人员管理自己终端工作的一个非常好的工具,也是企业对终端销售工作管理的最美妙的工具。如果我们可以把业务员比作一个士兵的话,那么"客户拜访卡"就是淘宝开店的详细步骤"士兵"手中的"枪"。

简单说来,"客户拜访卡"是按门店和单品对业务员进行业绩管理的核心工具,它要往返答的主要问题有,以门店和单品为单位,我们希望做到什么样的程度?如何随时了解达标情况?如何掌握业绩变化趋势?如何保证库存合理并及时补货?任何及时掌握竞品活动并应对?等等。

用操作语言来说,客户拜访卡的作用如下:

1.为每个门店的每个单品设定主要操作目标,为评估业务员的工作业绩确定衡量标准。

2.在每次访店前设定要做的工作及其目标,避免低效或无效跑店。

3.对每个门店的每个单品是否达到目标进行即时监控,督促业务员不断改进操作业绩。

4.随时掌握库存情况,及时指导门店补货,防止出现断货现象。

5.随时了解竞争对手活动情况,及时采取对应措施,打击竞争对手,提升在终端的竞争优势。 让我们通过一个"客户拜访外贸跟单卡"(见图2)的样本来详细了解一下它如何使我们达到这些目标。

"客户拜访卡"按门店使用,即每个门店都有自己的"客户拜访卡"。"客户拜访卡"一般由以下部分构成:

●"一般信息"栏:主要注明是哪一家门店的"客户拜访卡",门店主要联系人的电话号码和姓名,门店的类型(如大卖场或标准超市),以及负责业务员的姓名。

●"单品明细"栏:每个单品都要单独列入。

●"操作目标"栏:为每个单品设定的基本操作目标,一般包括标准的零售价、安全库存箱数、陈列面数目等。所设定的目标参数是衡量业务员操作业绩的主要侬据。例如,如果设定一个单品的陈列面是4个,而实际上是3个,业务员的操作目标就是将其增加到4个,否则就是没有达标。同时,如果零售价偏离公司设定的标准价格,业务员就有义务哪怕反复说服终端,将零售价格调整到设定价格,否则就没有达动物园批发市场摊位标。

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●"拜访日期"栏:填写拜访门店的日期,"客户拜访卡"可以使用多次,每次使用一个空栏(如图3的样本可以使用4次),用完后换一张新的继续使用。

●"拜访目标"栏:每次拜访前,业务员应该事先列明这次拜访要做的主要工作,这样跑店就有了针对性,避免低效跑店。

●"主要记录"栏:首先是要清点门店库存,并根据"主要目标栏"中设定的"安全库存"计算门店应该补多少货,以避免断货。例如,在"图2"中,产品A的安全库存目标是100箱,但在2007年2月5日拜访时,点货的结果是还剩32箱,所以建议门店补80箱(要留一些"余地")。其次是要记录每个单品的陈列面数目,如果小于"主要目标栏"中设定的数目,那么业务员就必须对门店积极做工作,直到达到设定的陈列面数目。例如,在图2中,产品B的陈列面目标数目是4个,但在2007年2月5日的拜访中发现其陈列面只有3个,那么业务员的主要工作之阿里巴巴首页一就是积极跟门店做工作,直到达到4个陈列面。同样,在2007年2月26日的拜访中发现,产品A的零售价格是1.68元,而实际价格是1.65元,所以业务员的主要工作之一就是积极给门店做工作,直到将价格调整到1.68元。此外,在图2中,我们设计的是,每4次拜访中,3次查陈列面,1次查零售价格,这是因为陈列面变化的频率比价格要高得多。为什么不同时查陈列面和零售价格?因为我们必须确保业务员在记录门店信息时只花费很短的时间,以提高效率。

●"补货与往返款"计算栏:在此栏中,将需要补的货转化为金额,最好还让门店负责人签字,以强化其"订单"功能;如需要在门店结帐,可以将结帐金额在这个栏中记录下来。

●"目标达成情况"栏:在这个栏中,针对进店前设定的工作目标,记录下达成的情况,如果没有达成,就应该继续成为下次拜访的工作内容,直到实现目标。例如,在外贸英语口语900句图2中,2007年2月26日拜访门店的工作主一是说服门店将产品A的零售价格由1.65元调整到1.68元,但没有谈妥,所以,在"目标达成情况"一栏中记录到"继续谈产品A价格调整"。

●"备注"栏:在这个栏中,主要记录在访店发现的对我销售有影响的新情况,如门店销售情况,尤其是竞争对手的新举动。这些信息为我们制定自己的应对措施,如加大促销力度等,提供了依据。

"客户拜访卡"是业务员手中的一个非常高效的终端操作工具,同样,一个上级经理通过阅读这些"档案",可以全面、清晰地了解每个单品在每个门店的业绩史,从而为评估业务员的工作业绩和进步提供重要依据。

保证"客户拜访卡"内容填写准确的有效办法是,上级经理随机地拿着填写过的"客户拜访卡"进行实地核查,如果出现重大差异,就要同业务员进行确认,这种确认本身会有很强的"威慑力",鼓励北京特价图书批发业务员尽可能准确地填写。当然,如果持续反复出现重大误差,并且经过提醒和批评仍解决不了问题,那么这个业务员的诚实性就值得怀疑了,那么,调整业务员也许就是最合理的选择了。

图2所提供的只是一个范本,每个企业应该根据自己的实际情况进行调整。例如,如果经销的品种较少,则可以让业务员在每次拜访中填多一些内容,反之,就要尽可能简单。一般说来,业务员在每家门店填写"客户拜访卡"的时间不应该超过5分钟。
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